HubSpot Day in Tokyoに参加して「インバウンドマーケィングとは」を整理してみました。

20130615hb-spot

HubSpot Day in Tokyoに参加しました。

ユーザーに情報を届けるということの現在の状況を考える

メディアでもかなり前から発信されていることですし、私たち自身も感じているように、インターネットの普及により現在は情報の洪水と言われています。
その情報の洪水の中に、企業から発信される広告は絨毯爆撃のようにあらゆるところで露出されています。
ところがそのほとんどは、無視されているわけです。
人々は、広告という情報に対して今や「目にも止まらない」「耳にも入らない」という状態になっています。
早い話が、人々は目と耳をふさいでいるという状況にあります。

これまでの、広告が成立していた状況を、今一度振り返ると媒体のコンテンツとコンテンツの間に広告が表示されていました。
言い換ええると広告は、媒体の集めたオーディエンスにリーチしていたのです。
もうすこし平たく言うと、例えばテレビでは番組途中にCMが放送され、その番組を見ている人(その番組が好きな人)にCMが届けられていたのです。

自社の持っている商品サービスの情報(広告)を伝えるには媒体(TV、ラジオ、新聞、雑誌)持っている広告枠を買うしかなかったわけです。
ただ、インターネットの普及したこのような情報過多の時代にでも、人々は自分の必要な情報は、たとえ広告であっても見つけ出し、ついでにSNSなどで情報拡散まで行っています。
しかも、拡散された情報は、情報が必要な人に見つけ出されるという循環が起こっています。

このような状況になって、企業はユーザーに企業の伝えたい情報を見つけてもらう必要が出てきたのです。

このあたりまでをまとめると、

これまでの情報は企業(広告主)と媒体に主導権がありました。
⇒情報の発信というアウトバウンドマーケティング
これからは個人の動きによって、情報を探してくるという主導権が個人になりました。
⇒情報の見つけてもらうというインバウンドマーケティング

媒体に頼ってきた企業からすると、媒体を頼れないわけですから、個人の動きに合わせて見つけててもらえるようにならないといけないわけです。

情報を見つけてもらうためのインバウンドマーケティング

では、情報を見つけてもらうためためには、どうすればいいのでしょうか?
コンテンツを作ることです

「なんだよ、コンテンツは作っているよ」

と言われるかもしれませんが、もうちょっとお付き合いください。
そのコンテンツは、次の条件を満たしている必要がありま。
ユーザーの必要として喜ばれるコンテンツを作る

そのコンテンツは徹底してユーザーの行動を考えてユーザーにとって必要とされる必要があります。
これまでの企業のコンテンツは、

弊社の商品(サービス)こんなに凄い

なんてコンテンツでしたが、これでは見つけてもらえません。
コンテンツは徹底したユーザーの行動に沿って、ユーザーのためのコンテンツでないといけないのです。
そのためには、最初に自社の商品(サービス)のターゲッとなるユーザーを明確にする必要があります。

例えば、子供向けの玩具が商品だった場合。
購入するのは多くの場合お父さんか、おかあさんです。
そこで、ターゲットは20代の女性で、専業主婦、3歳の女の子と1歳の男の子のいる母親だと定めます。
もっと、細かく現実にいる人のようにと考える必要がりますが、ひとまずターゲットを定めるということを行います。

よく言われるペルソナの設定です。
参考⇒顧客の無意識を解き明かす「ペルソナ」の作り方

ついでに、このペルソナに名前を付けてしましましょう。

「ひろこさん」です。

そして、このペルソナの「ひろこさん」の行動を想像して、この「ひろこさん」に読んでもらうと喜ばれるコンテンツを作るのです。
「ひろこさん」に喜んでもらうためのコンテンツの、ポイントがいくつかあります。

なぜ、「ひろこさん」はその商品(サービス)を買うのか?
「ひろこさん」の行動パターンを想像する
「ひろこさん」の抱えている問題を考える。
「ひろこさん」の夢を叶えることを考える。

ほかにもあると思いますが、上記のようなことをリアリティをもって考えてコンテンツをつくるのです。
この「ひろこさん」のために作られたコンテンツは、必ず「ひろこさん」に見つけてもらえて喜んでもらうことができるのです。

結果

見込み客の獲得です。

 余談ですが、「ひろこさん」のために作られたコンテンツで、お父さんである「たかしさん」やおじいちゃんの「りゅうへいさん」にも喜んでもらおうと思ってはいけません。
「たかしさん」にはたかしさんに、「りゅうへいさん」にはりゅうへいさんに喜んでもらうコンテンツが必要です。

このような見つけてもらうマーケティングがインバウンドマーケットという考えです。

補足になりますが、このような考え、

ユーザーの行動を考え、ユーザーに喜ばれるためにWEBを運用することは、

WEBのSEO、アクセス解析、WEB解析、SEMとほぼWEBの先進的な情報発信者の方々は、同様の考えに立っています。
マーケティングを考えるとき、顧客(ユーザー)の目線たって、ユーザーに喜ばれる行動をすることがとても大切ということですね。

 

HubSpotについて

HubSpotは、インバウンドマーケットを、推進するためのツールとして優れていると思います。
デモを見ただけですべて理解したわけではありませんが、基本ワードプレスのような汎用性の高いCMSで、コンテンツを製作するのための必要とされる機能が十分搭載されているようです。

もちろん、コンテンツを作る機能だけでなく、マーケッターとして今までバラバラに使っていた、WEBに必要なツールがHubSpotというツールにすべてと言っていいほど搭載されていいます。

簡単にいうとCMS+メール配信+見込み客管理+アクセス解析+αがすべてできます。

また、HubSpot内でそれらのツールから導き出された別々データが、一元管理されていることでマーケッターの必要な情報を整理された形で見ることができます。

このあたりのことを詳しく知りたい方は「Hubspot(ハブスポット)をトライアル利用してみました」に書いてありましたので参考にしてください。

HubSpotはあくまでツールです。
成功事例として登壇されたパナソニック株式会社と株式会社東芝 の場合はすでにコンテンツが豊富にあったと見受けられました。
株式会社コムニコの場合はスタッフ一丸となってコンテンツを次々と量産されており、Fringe81株式会社の場合は、田中 弦社長自らコンテンツを作られていました。

つまりユーザーに必要とされているコンテンツがあって、もしくは作ることができて、はじめてHubSpotの威力が発揮できるわけです。

まとめとして、ありきたりの言葉になってしまいますが、「ユーザーに望まれるコンテンツを作る」ことが大切であると理解したHubSpot Day in Tokyoでした。