営業トークをあれこれ考える前に、売れるまでのプロセス一度把握しよう

営業は売れれば、神様扱いで、売れなければ会社に行くことすらつらい状況になるのが世のつねです。

私自身、トップセールスになったわけでもないのですが、中年になるこの年まで、営業として生き延びることが出来るようになった今、ある程度見えてきたことをありますので、お伝えできればと思ってます。

正直、天才的なセールスマン何人か見てきました。

彼らは、本当に別次元の感覚を持っている上に、かなり努力している事も事実です。超越した営業間隔がある上に努力もする、売れて当然ですね。

もちろん、彼ら、彼女らに学ぶことはとてもいい事ですが、結構表面的なところだけを真似して失敗している同僚を多く見てきました。

これから書くことは、あちこちで書かれているような、「セールスレターを書きましょう」とか、「靴下を履き替えて家に入りましょう」のようなテクニック的なことはあまり書きません。

どちらかというと、本質的なことや、エー面倒くさい、と言われるようなことです。

簡単に売り上げを上げることを探している方は、他のサイトを探してください。

また、トップセールスになる方法でも、年収数千万円になる話でもありません。

日々セールスの現場にいて、少ないセールスチャンスを確実に対応する為の話ですのでご理解ください。

商品やサービスが売れる要素は色々あり、簡単には測れないものだと思っています。

ただし、売れる要素を沢山考えても、結局のところ売れない理由になるだけなので、私の感覚ですが、商品力が50％、営業力が50％と思いこむようにしています。

まあ、営業は売れてなんぼだと腹をくくることですね。

正直、この商品はすごいと思っても、商品力だけでは売れないですし、これは売るのが難しいな～と思う商品でもちゃんと売れて、購入いただいたお客様からも感謝されることもあります。

やはり営業は大切と考えてる次第です。
 

売れるまでの７つのプロセス

１．ニーズのあるユーザーを探す

あたりまですが、ニーズのある人に営業をかけなければ全く売れませんのでお気を付けください。

ただ、ここで意識するのは、ターゲットを狭くすることです。ターゲットを絞り、ターゲット外はこちらから断るのです。

ここは苦しいですが頑張りましょう。こちらから断ることで、頑張って営業をかけて断られるよりはるかに、精神的ダメージは少ないです。

絞ったターゲット外には、例えかすっていてもスケベ根性を出してはいけません、あきらめて次を探した方が最終的には早く成果につながります。

つまり、絞ったターゲットにだけ営業をするわけですから成功の確率大きく飛躍します。

２．問題解決の動機を高める

ターゲットが見つかったら、現状の問題や課題を徹底的に認識させましょう。大概はすでに認識しているでしょうが、ときどきそうでもない方がいます。

問題の認識がない場合は、問題であることを徹底的に意識させましょう。問題意識がなければ売れませんので、意識するまで次に進んではいけません。

その場で、問題や課題が意識されていないと思ったら、再度出直しましょう。無理に進んでも絶対売れません。

まだ、見込み客としてキープしておく方がマシです。

見込み客で思い出しましたが、問題、課題が意識されないまま見積もりまでもっていって、会社に見込み客として計上するのはやめましょう。

全く意味がないです。ここで言う見込み客というのはあなたがそっと隠し持つだけでいいのです。

もし本当に絞ったターゲットにあてはまっているなら、後に必ずチャンスが来ます。出直しましょう。

ちょっと話がそれましたが、問題、課題の意識が相手にあるなら、問題をあなたと二人で解決しましょうという気持ちを高めていきましょう。

例えば、

「その問題がクリアにあれば、生産効率が高まりますね。一緒に考えましょう。」

「そーなんですね、そこが解決できれば間違いなく売れますよね。及ばすながらお手伝いします。」

です。

３．競合つぶし

次に、競合をつぶすのですが、当然競合となる商品、サービスは徹底的に調べておきましょう。つぶすためのデメリットはもちろん、競合のメリットはも調べましょう。

面倒なんて言っては駄目ですよ、競合の営業は間違いなくあなたの、商品、サービスを調べつくして叩きつぶしにくるのですから。

競合は徹底して調べる

どうやって調べればいいのか？

ネットで競合のＷＥＢは絶対見ましょう。そんなことは当たり前ですが、それだけではだめです。

生きた情報が必要です。それは競合の商品、サービスを入れている所に聞くのです。

あなたがセールスに訪れた先に、必ずすでに競合を利用しているところに行きあうはずです。

その利用している会社は多分満足しているでしょう。満足していなければこちらの営業チャンスですが、大概満足しています。

しかし、概ね満足していても、不満もかならずあるので聞きましょう。

すいません、また話がそれていまいましたが、競合をつぶすわけですが、いきなりつぶしてはいけません。

競合は褒めながら潰す

まず現在の問題、課題に対して解決策として、競合の商品、サービスをあえて提案するのです。

しかもメリット伝えて褒めながら、おすすめするのです。

その上で、デメリットを伝え叩き潰すのです。

結構難しいと思われるかもしれませんが、ちゃんと競合を調べて置けば大丈夫です。

営業トーク的には必ずその商品、サービスを褒めたうえで

「使っているところの話なんですが、『○○の所がちょっとね』って話を聞きました。」

と言った流れでつぶすのです。

ここで、ターゲットのほうからあなたに対して「なるほど、そうだよね」って同調があれば次に進めます。

もしここで、競合に興味関心が高まって気に入ったようであれば、さらにつぶしましょう。

もちろん、競合商品をほめながらです。

何故か？

褒めながらでないとあなたの品性が疑われ、あなたの会社が疑われ、結局売れないからです。

そのテクニック的なことはまた機会に話しますが、競合はつぶしましょう。

なぜ競合を潰すのか

よく売れた理由に、

「担当の方がとっても誠実で、親身になってくれたから」

という話を聞きます。営業マンのあなたはそれを真に受けてはいけません。お客さんは勘違いしているのです。

問題、課題の解決法を一緒に話をしていくうえで、いろいろな解決方法を探るわけです。そこが親身なっているところで、丁寧にその段階で競合を潰しているわけです。

見た目誠実な振り、親身な振りをしても、全く相手にされませんので、気を付けましょう。

問題、課題の解決法を一緒に話をしていくうえで、競合をここでつぶさないと、クロージングで合い見積もりになり、苦戦することになるので頑張りましょう。

４．商品説明

問題、課題の解決策を探りながら競合を潰すことが出来れば、最後の解決策としてあなたの自社商品、サービスの紹介をおこなってください。

絞ったターゲットであれば間違いなく、食いついてくるはずです。

５．ニーズの再確認

食いついきたターゲットに、慌てて見積もりを提示してはいけません。

再度、問題、課題がるかどうかを確認してください。

ここが勝負です。

相手が欲しいと思っているかどうか確認しましょう。

欲しい思っていなければ、「２．問題解決の動機を高める」に戻ってやり直しです。

え、

「欲しいと思っているかどうかが、わかるか？」

って、

営業していればわかりますよ。

ここまで、読んで頂いて面倒な営業スタイルだなと思いいつつも、実践してみようと思ったあなたなら、必ずわかります。

６．価格提示

見積もり提示、普通にしてください。

値引きはここではしないでください。

７．クロージング

多分、１～６をきっちり進んでいれば５０％の確率で、すんなり売れます。

残りは、途中なにか、引っ掛かってたけど、無理やり前に進んだ場合ですね。

もちろん１～６をきっちり行きたいですが、行かないときもあります。本当、人間ですから、いや営業ですからね。

売れないポイントを確認しましょう。

価格なのか、競合なのか、丁寧に話を聞いて対処しましょう。

 

最後に

長文、お付き合いいただき　ありがとうございます。

営業にはスタイル、方法はいろいろあると思いますし、人によって合う合わないもあると思います。

一部の天才的の人以外は、みんな四苦八苦、七転八倒、もがき、おぼれ、営業していると思います。

営業ってきっかけ一つで、売れることがあります。また売れなくなって、何かのきっかけがある。

そのきっかけの一つになれば、幸いです。