仕事がない時の取引先への営業活動方法。
営業マンは普段からお客様と、どのようなコミュニケーションもしくはお付き合いをする必要があるかという話です。
仕事が四六時中途切れなく、発生している場合でもあてはまりますが、とぎれとぎれで派生している場合のお客様との縁が切れないよう営業活動をどのように行うかということです。
ちょっと前置きが長くなりますが、お付きあいください。
普段、お客様と接点がつくれない営業マン
つい先日のことですが、知り合いの広告代理店の営業マンと話をする機会がありました。
その広告代理店は、雑誌媒体と販促物の制作と印刷で長年商売を続けてきた小さいながらも老舗の代理店だったわけですが、近年業績を落とし続けスタッフもどんどん減っているようでした。
私との会話も、本当に苦しいという、胸の内を吐露する状態でした。
あまりに気の毒なので、運用型のWEB広告をクライアント様におすすめするよう話、アポを取って欲しいと伝えました。
アポさえ取ってくれれば、私が同行しきちんと説明をして結果が出れば、中間マージンを払うからと伝えました。
運用型のWEB広告をすすめた理由として
- 結果が出やすい 悪い結果であっても悪いという結果が出ることで次を考えることができる
- 小さくはじめて結果を出すことで、大きな動きにつなげやすい
- 結果出ることで、他の販促（例えばイベント）との連動が生まれる
- 他の販促との連動が生まれれば、その販促物等の受注につながりやすい
- 良い結果、悪い結果どちらが出ても、広告予算をかけるので、クライアント自身次の結果にこだわる
- 次の結果にこだわれば、WEBサイトの解析、改善に着手する⇒解析、改善の運用の受注の可能性が高まる
他にもまだまだあるが、少なくとも運用型WEB広告を行うことで、クランアントととの距離が縮まり目的、目標を共有しやすくなり、営業がしやすくなるのです。
もし、クライアントがすでに運用型WEB広告を実行していても、充分ひっくり返す可能性はあるのです。なぜならほぼ満足していないからです。
ここでは、その事については割愛しますが、少なくとも私が同行する以上、その広告代理店の営業マンの顔に泥かぶせることなく、クライアント様に仕事の受注につながらないまでも少なくとも、話を聞いてよかったと思えるように話をするつもりでおりました。
こういう時は、時間がたつとお互い気合いがなくなってしまうので、数日後連絡とってみると、「断られました」とのこと。
いやいや、まだ話をしていないのに断られるってどういうこと？
「アポが取れないのです」
えー！普通に取引を行っているクライアントの担当者と、アポが取れないってどういことなの？
普段の営業活動聞くと、発注があれば、受注するという、言われたことだけをこなしていたようです。
これでは、アポが取れなくて納得です。又売り上げが下がり続けるのも当然でしょう。
なぜなら、クライアントにとってこの営業マンは、広告代理店の営業なのに販促における相談相手、もしくは同じ目的を共有している仲間とは見てくれていなかったのです。
ここからが本題です。普段、お客さまとどのように接点をもてばいいのでしょうか？
この営業マンの話を聞いて、知り合いの営業を生業としている方々に話を聞いてみると、半分くらいにそのことに悩んでいることがわかりました。
仕事があるときもない時も、お客様が喜ぶ情報を届ける
今は、ネット社会情報があふれています。ただし、情報があふれているからと言って誰もが自分に必要な情報を見ているかというとそうではないのです。
欲しい情報を、探し行けば見つけることは可能でしょうが、そもそもほしい情報自体知らないことが多いのです。
だから、気がついたら教えてあげればいいのです。
先輩、特に年配（古参）営業の方がよくおっしゃるのは、「営業に行くときはお土産を持っていけ」という話を聞くとことがありますね。
別にお菓子折を持っていけということではなく、お客様の喜ぶ情報を持っていくということです。
昔から手法、意図は変わらないのですが、最近は先輩の頃のようにお客様のほうでゆっくりそんな世間話的な話をしてくれる時間は無くなってきています。
今は、メール、ＳＮＳ、コミュニケーション手段はいくらでもあります。
簡単です。
大きなお世話かもしれませんが、こんな情報を見つけました。参考になれば幸いです。⇒ＵＲＬ
と送ればいいのです。
毎日送る必要はありません。1ヶ月に1回でも2ヶ月に1回でも、お客様に有益なだと思われる情報を見つけたときに送ればいいのです。
お客様は、その情報に興味がなければそのままですが、興味がれば何かしらのリアクションがあるはず。
お客様は、何かにつけてお客様の事を気にかけている営業マンと理解してくれるのです。つまり、販促における相談相手、もしくは同じ目的を共有している仲間とは見てくれることになるのです。
そんな営業マンがアポイントを取りたがっている時に、断るお客様はいません。
特に時間はかかりませんが、常日頃からお客様が喜ぶ情報は何かということを考えている必要がありますが、そんなことは営業マンなら当たり前ですよね。
もし、普段のお客様の接点についてどうしたらいいかわからない場合は、試してください。
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