営業トークはすべての人に売る為ではなく、売れる人をさがす為にあります

以前書いた記事を知り合いの若い方が読んで、それからどうすればいいのか根掘り葉掘り聞かれたのでもう少し書いてみたいと思います。

前回書いた記事はコチラ⇒「営業に伺ったときに相手の話を聞き出すための簡単営業トーク」

それからどうするのか、という手前の話なんですが、その若い方と話していて気が付いたのですが、営業トークは会う人すべての人に売る為にあると思っているようでした。

営業マンである以上はその気持ちはわかりますが、すべての人に売れる営業トークはないと思っています。

そもそも、営業においては会う人全部の人に売ろうとすることは、違うと思っています。

営業マンは、欲しいと思っている人を見つけて、その方に確実に売る事だと思っています。

つまり営業トークは、会う人すべての人に売る為にあるわけでなくて、欲しいと思っている人に売るためにあるわけです。

もちろん会う人会う人、すべてに売れればこれに越したことはないのですが、そんなことは絶対ないことは、今、これをお読みなられているあなたも想像はつくはずです。

「何を当たり前の事を…」

って思われている方が多いと思います。しかし、よーく思い出してください。すべての人に売ろうとしてませんか？

私自身、すべての人に売ろうと営業トークを組み立てたこともありましてが、全く売れませんでした。

しかも、会う人すべての人に売ろうとすると、本来売れるはずのお客さんも逃してしまうのです。

会う人すべてに売ろうとすると、本来は売れる人にも売れなくなってしまう

理由は簡単で、すべての人に売ろうとするとどうしても通り一辺倒な営業トークになっていまうからです。

あなた自身、服でも、靴でも、家電でもお店に買いに行った時に、経験したことがあると思いますが、マニュアル通りの通り一辺倒のセールストークだったら、購入する気持ちが高まることはないに等しいですよね。

あなたがせっかく、何かを買おうと思ってお店に行っても、総花的な通り一辺倒のセールスをされては購買意欲が逆に下がってっしまう事も多々ありますね。

でも、その店員さんは、精一杯営業トークを駆使しているのです。

服を買おうとして試着をしたら、

「とても良くお似合いですよ」って話す店員さん。

もちろん、営業トークとしては間違っていませんが、、、どうでしょう？

多分この店員さんはすべての人に売ろうとして、誰にでも「とても良くお似合いですよ」と話ていると感じてしまいます。

このような接客、営業トークでは、多少購入意欲があってもやめてしまうことってありませんか？

ここでは、この店員さんがどのように話せばいいかは書きません。（別に出し惜しみをしているわけではありませんが、営業トークの組み立てを理解してほしいからここでは書かないことにしました。）

あなたが会う人すべての人に売ろうとすると、同様のことが起こっているのです。

つまり、あなたがセールスする商品やサービスをちょっと気になっているとか、買おうかなと思っている人も、あなたがすべての人に売ろうとすれば、購買意欲が下がって結果的に売れなくなってしまうのです。

 間違いなく売れる人に向けて営業トークを作ろう

セールスの現場い置いて、営業マンは何かしらしゃべっているわけですから、営業マンは個々営業トークを持っているわけです。

つまり、自分で考えたり、先輩、同僚の話を聞いて参考にしたり、もしくは会社で用意された営業トークを使って日々話をしているわけです。

ここで、一度頭の整理をしてほしいのですが、会う人すべての人に売ろうとする営業トークになっていませんか？

具体的に言うと、

誰にでも「よくお似合いですよ」って言ってませんか？」

ということを自問してください。

頭を切りかえて、あなたの商品、サービスを欲しがっている人に売る営業トークにかえてください。

繰り返えしますが営業マンのあなた自身の考え方を、会う人全員に売ろうとするのではなく、欲しい人に売るということに変えなければならないということを理解してください。

では、欲しい人に売る営業トークとはどんな営業トークでしょう。

欲しい人に売る営業トークとは、営業トークの大部分が欲しい人を探すトークになっている

結論から言いますと、欲しい人はセールスしなくても売れるのです。

もちろん、欲しい人に「購入」というアクションを起こさせるための背中を押してあげる作業は必要ですが、欲しい人を探す営業活動に比べれば大した問題ではないです。

問題は欲しい人を探すことです。

それがわかれば、苦労しないって思いますよね。

営業トークの組み立てにおいて、欲しい人を探す営業トークが出来上がれば、欲しい人を確実に見つけだすことができます。

また、すべての人に売ろうとして本来購入してくれるはずの人を、逃してしまうことがなくなります。

是非、すべての人に売る営業トークから、欲しい人を探す営業トークにかえてください。

近いうちにこの続きは書きます。