機能面を伝えるより、ユーザーベネフィットが先という話

自社の商品は競合が全くないという恵まれた商材なのです。

裏を返せば自社商品は商品そのものに、ニーズが全く顕在化していないので、潜在ニーズの掘り起こしと潜在ニーズを持っているユーザー様に対して購買動機を高めることに、もがいている日々を過ごしてます。

さて、このニーズと購買動機についてなのですが、商品の機能面からユーザーベネフィットを伝えるより、ユーザーベネフィットから商品の機能面を伝える方が購買動機が高まりやすいのではないかという話です。

隣に座っている毎日のように「お前は信用できない」と私(^^;)のことをdisっている相棒が、ネット広告で商品名を上置き、下にユーザーベネフィットを記述した広告より、ユーザーベネフィットを上に置いて、下に商品名を置いた方が、最終的な購買率が高いようだと言っていました。

広告の配信先によっても変動があるのですが、これまで自社商品は多くの方が顕在化されたニーズのマーケットがないので、機能面を明確にすることでニーズを喚起することが大切だと思っていたのですが、やはりユーザーベネフィットをきちんと見せることが先にあって、それを裏付ける商品機能、仕様を伝えることが、購買動機を高めるのではないかと考えは始めたところです。

日々の営業活動、マーケティング活動を行っていると、商品説明をする事で「ユーザー自信が、ユーザーベネフィットを感じてくれる」のではないかという幻想にとらわれているようです。

いい加減そんな幻想を抱かないようにしないと、自分を戒めております。