コンテンツの充実とはユーザーに有益な情報を提供する事

最近、あちこちでＳＥＯ対策は「コンテンツを充実させることだ」という記事やブログを見ることがあります。
私もその通りだと思いますが、具体的にコンテンツを充実させるということはどういうことでしょうか？

ターゲットとなる顧客に対して、有益な情報を提供することです。
（この場合、潜在顧客、見込み客をも含みます）

この時注意してほしいのが、最大公約数的なコンテンツではあまり意味がないということです。

BtoBの場合の話を絞って書きますがBtoCでも基本同じです。
リアルな営業の時を思い出してください。
その商品や、サービスを購入に至るのは企業の担当者や、お客様のニーズにマッチしている、もしくは期待が持てるから購入されているわけです。
このお客様のニーズや期待は、同じではなく微妙に違います。

あなたはそのことをよくわかっているので、通り一遍等の最大公約数的な営業トークだけで、話を進めません。
なぜなら、通り一遍等の最大公約数的な営業トークだけでは受注や購入に至らないからです。
通り一遍等の最大公約数的な営業トークから始めながら、相手のニーズや期待を探り出し、それに答える話をします。
場合によっては過去の事例や、提案書を準備して話をしていきます。
そこまでやって初めて受注や購入に結びつけていますよね。
ウェブも同じで、受注や購入に至るまでには相手のニーズや期待に合わせた、コンテンツを用意することが必要です。

この話をすると、結構大変なことがすぐにわかるのか、もしかするとそれだけWEBのページが増えると制作会社に支払うコストを思い浮かべるのか、

「それは問合せがあったら、個別に対応するよ」

って話になることが多いです。
お気持ちはわかります。
その業態によりいろいろ考えられますが、「あの客は品質にこだわりがあった」とか、「あのお客は納期もしくは、対応のスピードに気をつけなきゃ」とか、お客の数だけニーズがありますよね。
もちろん，採算のあわない、サービスを提供する必要はないのですが一つの商品、サービスを販売するにも様々なニーズに答えて営業しているはずです。

それらの、ニーズに答えるすべてのコンテンツを作るとなると、マンパワーというコストと、制作会社への制作コストがそれなりにかかることが見えますので、「無理だ」と言えないので先のような言葉になるのでしょう。

Ａ社とＢ社のそれぞれ二つのサイトがあります。
そのＡ社とＢ社は同業で、会社の規模も商品内容も技術力も実績もサポート能力もほぼ同程度とします。
Ａ社のサイトは商品ラインアップと商品説明が書いているサイトで、Ｂ社は商品ラインアップと商品説明に合わせて過去の購入いただいた、いきさつの事例の紹介が１００ページあります。
あなたなら、どちらを先に問い合わせをしますか？

答えはＢ社ですよね。

ユーザー視点で考えてみましょう。
サイトに訪れたユーザーは、Ａ社もＢ社も知らなかったわけです。
当然最初に書いた、「会社の規模も、商品内容も、技術力も、実績も、サポート能力もほぼ同程度」ということは知らないわけです。
訪れたユーザーは、Ｂ社の事例を見て想像します。
サイトに書いてあった事例そのまま、「このようにしてほしい」と思うかもしれませんし、事例の多さを見て「ここなら相談にのってくれるかもしれない」と想像してくれます。

逆はないです。
事例が少ないから「未知の可能性に賭けてみよう」なんてユーザーは絶対にいないです。

問合せがあってから個別の対応は必要ですが、そもそも問い合わせがなければ個別の対応なんてできないわけですから、問合せを得るためにコンテンツは充実させましょうと言っているのです。
ただ、そのコンテンツは訪問者（ユーザー）にとって、有益な情報である必要があります。

その有益な情報は、あなたの会社自身が持っています。
受注や購入に至った動機や経緯はユーザーのニーズにこたえた結果としてあるわけですから、ユーザにとって有益な情報となるわけです。
受注や購入に至った動機や経緯が１００個あれば、コンテンツが１００ページ作れます。

もし、あなたの会社のサイトがターゲットとなるユーザーの有益な情報が１００ページもあり、同業他社が商品ページしかなければ、ユーザーはあなたの会社に、問合せをすることでしょう。