WEBマーケティングといっても具体的に何をやってきたか「まずはサイトへ人を呼ぶためのWEB広告」・・・自己紹介１．
自己紹介というと、実績を(特に成功事例）を記載することが多いようですが、どちらかというと失敗の方が多いアラカン世代です。
広告代理店に始まり、映像関連業務、ここ10数年はWEB関連の業務に携わってきました。
実績の紹介というよりは、何をしてきたかをご紹介させていただきます。
とはいえ、WEBマーケティングを伝える以上、失敗した売れなかったでは、話が続かないので、まずは、10年でどうなったかはご案内します。
10年で販売個数を80倍にしたWEBマーケティングとは？
初年度1年かけて千個くらいの販売数が、10年後には年間8万個を超える販売数になりました。
もちろん、8万個を超える販売のためには、WEBマーケティングだけでなく、商品開発、ユーザーサポート、運用のためのシステム開発に携わるスタッフ、WEBマーケティングも私以外に何人もの協力があって達成したことです。
ただ、WEBのマーケティングを考えることが販売個数を増やし売り上げを増やす大きな要因になることは間違いないことを体験してきました。
失敗例もふくめ、どのように販売個数を伸ばしていったか、書きますが、テクニック的なことよりも、どちらかというとその時々の私の思考（その時に何を考えていいたか）を書きますので、中小の経営者の方、WEBサイトの運用担当者、マーケティング担当者の方で、WEBからの集客や販売、問い合わせを増やしたいが、何をしたらいいかよくわからない、悩んでいる方に考え方の参考になれば幸いです。
ビックリするくらい全く売れなかった
販売していた商品は子供たちが誰でも知っている、大人気のキャラクター関連の商品だったので、キャラクターのネームバリューでそれなりにきっと売れると思ってスタートしました。
きっとそれなりに売れると思っていたのですが、ビックリするくらい全く商品が売れませんでした。
当時は、商品が子供に人気のキャラクターだったので、検索からの流入でそこそこ売れるのではないかと思っていたのですが、目論見が見事に外れました。
今から考えると甘いというよりは、SEOの認識が稚拙だったこととターゲットユーザーを全く理解できていなかったことが要因だと今では思っています。
「ビックリするくらい売れない」⇒当たり前ですがだ何とかしなければイケナイ
ということでWEBマーケティングのことを学んでいくのですが、ある程度時系列にそって項目ごとに何をしてきたのかと何を考えてきたのかを書いていきます。
まずはサイトへ人を呼ぶためのWEB広告で、売れることがわかりました
当時わかっていたのが、早い話サイトに全く人が来ないことでした。
聞かれたことがあるかもしれませんが、住さんの言葉で
「WEBという砂漠の人通りのないところにお店を出しても誰も知らないよね。
どないすんねん」
という状況でしたことでした。
それで始めたのがWEB広告（スタートはディスプレイ広告）でした。
当たり前の話ですが、広告を出せば、興味のある人はクリックしてもらえ、サイトへの流入は増えました。流入が増えれば、単純計算で購入に至るユーザーも増えることになります。
当時を思いだすと、1日1～数個だった販売が、二桁の販売になってちょっと興奮していたことを覚えています。単純に広告予算を増やして投下すれば、商品が売れることがわかったのです。
当然、この後、ディスプレイ広告からスタートした広告運用ですが、検索連動広告やリマーケ広告等に幅を広げていくことになります。
WEB広告で、集客ができ商品が売れるようになったのですが、1件当たりの広告費を下げるという課題が発生しました。
簡単な算数のお話ししますと、クリック単価100円で、100クリックのユーザーをサイトに呼ぶと1万円かかります。そのうち1人の方が購入に至ったとすると、1件当たりの獲得単価は1万円になります。(俗にいうCPA1万円）
ただ商品の販売価格が１万円だった場合、広告予算が1万円かけて1位万円の売り上だと、商品原価、手間、ありとあらゆるコストを考えると赤字になっていまい、全く意味のない広告運用となってしまうということです。
つまり、WEB広告はお金さえ出せば、いくらでも流入数は増やせるが、利益を出すためにはただ広告を出せば良いということではなく、利益を出すための広告運用をしなければならないということです。
ターゲティングの重要性に気がつく
利益を出す広告運用をするためには早い話、購入してくれそうな人だけに（つまりターゲット）に広告をクリックしてもらうことです。
大切なのは、ターゲットをよく考えることです。もちろん、当時の私も、周りのスタッフもただ広告を出せば良いとは考えておらず、それなりに購入してくれそうな人（ターゲティング）を考えて運用をしていました。
こんな例があります。失敗例です。
12月は、購入率が一番上がるときなので、かなり広いターゲティングで広告を配信しました。
クリック単価は確か2~5円の一桁前半だったと記憶しています。クリック数は一日で２～３万でした。
当時としては、いや最近でも一日で２～3万人の流入なんて経験のないことです。
問題は全く売れなかったことです。
それまで、多少ターゲットが外れていても(広い意味ではターゲットに含まれる）多少売れるのではないかと思っていたのです。
この結果を受けて理解したことは、ターゲット外にいくらクリックされても売れないということと、ターゲットはあやふやはだめで、明確にしなければいけないということです。つまり運用においては、
広告はターゲットにクリックをさせて、ターゲット外にはクリックをさせない
ということです。
具体的には、どうするかといことですが、WEB広告は年齢、性別、地域等の属性を選別して配信することができます、またディスプレイ広告ならば興味関心などのユーザーの行動に対しても配信することができます。
このように広告媒体の配信プラットフォームで、ターゲットユーザーに広告が届くように運用をすることは当然なのですが、広告クリエティブでもターゲティングを行うことが大切だということに気づかされました。
例を上げると。これもいっぱい失敗したのですが、、、
「お父さんへ」「お母さんへ」「○○で悩んでいる方へ」「○○になりたいなら」のようなターゲットにだけ興味関心を持ってもらうクリエティブによってターゲットにだけクリックしてもらう広告を配信することです。
このようなことを考えて広告を運用することで、購入率は改善することができたのでした。
結果からみると「そりゃそうだよ」という話ですし、当時は多くのマーケッターのブログなどを読んでわかった気にはなっていたのですが、具体的に成果が上がるまでは時間がかかりました。
その時に、思考の中心になっていたのが、ターゲットについてです。
一言で、ターゲットといいますが、「商品を購入してくれる人って誰？」ということです。
当時は、ペルソナとかなんとか、46時中いろいろ考えていたように覚えています。
実は後にその当時考えていたことは、WEBマーケティングにおいては、やっと半分くらいだったことがわかったのですが、ひとまず、WEB広告においてなんとなく成果が出たのでした。
次は広告で流入したユーザーの購入率を上げるために何を考えたかを書きたいと思います。
