流入はあるのに問い合わせ（コンバージョン）が増えない

WEB担当者のあなたが、頑張って自社のWEBに以前よりもはるかに流入は増えたのに、問い合わせが増えないということで悩むことってありますよね。
しかも、GA（GoogleAnalytics）で検索キーワードを見ても、結構ターゲットとなるニーズのキーワードで流入があるのに。
このような場合、コンバージョンのためのコンテンツを、ターゲットごとに分けて作ることで改善されます。

流入のためのコンテンツとコンバージョンのためのコンテンツ

自社サイトのコンテンツは大きく分けて、流入のためのコンテンツ（ページ）とコンバージョンのためのコンテンツ（ページ）があると思っています。
あまり、この二つのコンテンツを意識しないで運用されている方が多いようです。
（正確には、もう一つブランド構築のためのコンテンツがあります。例として会社概要など）

私自身つい最近までがそうでした。

流入のためのコンテンツというのは、基本的に検索からの流入を考えて作られており、そのコンテンツは、検索する人の問題を解決してあげるコンテンツのことです。
一方、コンバージョンのためのコンテンツというのは、直接購入もしくは、問い合わせにつながるページや、商品紹介、事例、用例、お客様の声などのことです。

私たちは、検索からの流入を意識したコンテンツには、ユーザーをちゃんと意識したコンテンツを作っています。
その結果GAで確認した通り、ターゲットとなるニーズのキーワードでの流入も増えているということです。
それは、運用の担当者としては嬉しいことですね。

しかし、思ったように問あわせが増えないのとなぜという疑問符と同時に、どうしたらいいか悩むことがありますね。
このような場合、「サイトの中でどこかにボトルネックになっているところがあり、そこを改善することが大切」ということで、WEB解析、アクセス解析をしましょうという話があります。
このことを否定することはしませんが、地方のBtoBの企業の場合、月間の訪問者数が1000人未満のサイトでは、あまり意味がないように感じます。
理由として、WEB解析やアクセス解析を本気でやろうと考えるとそれなりに時間や人的資源が必要となることと、ＷＥＢ解析やアクセス解析を行って、何かしらの気づきを見つけ、ボトルネックとなる仮説を立てなければ意味がないからです。
もちろん、時間と人的資源を投入できるのであれば、ぜひ行っていいただきたいことです。

ターゲットとなるニーズでのキーワードでの検索から流入が増えているのに、問合わせが増えない場合は、一度コンバージョンにつながるコンテンツが、ターゲットユーザーを意識しているかどうかを見直してください。

コンテンツのターゲットを意識することで、コンバージョンへの一押しになる

コンバーションにつながるコンテンツとは、ユーザーがあなたのサイトの商品や、サービスに共感もしくは、期待をさせるページのことを言います。
一番わかりやすいのが、商品紹介ページです。

例えばこの商品紹介ページを、一度よく見直してください。
この商品紹介ページをターゲットユーザーを意識することで、改善できることが多いです。

BtoBの場合その商品やサービスに共感、もしくは期待をしているターゲットは（購入者）経営的なポジションの方と実際に使用する立場の方では見方が違います。

購入者が共感や期待をしても、コンバージョン（問い合せ）につながらないのは、実際にその商品なり、サービスを使用する人たちが、例えば新たにその商品やサービスを導入することで、自身の業務の負担に感じることで購入への反対が起こるからです。

逆にその商品やサービスを使用する人に共感や期待をされても、実際購入者となる経営層に導入コストとメリットに納得できてないことが多いです。

このように一つの商品の購買ターゲットでも実は購入者と使用者でその商品に対するニーズと期待が違います。
どちらか、片方にのみ意識されたコンテンツでは、もう片方には届きません。
よく見かけるのが、一つのページに両方に書かれてるコンテンツです。
この場合、結局両方に伝わらなくて終わってしまっています。

例えば、その商品が使いやすいというテーマのコンテンツも、購入者が見るコンテンツと使用者が見るコンテンツを分けて作るということです。

ターゲットによってコンテンツを分ける考え方は他にもあります。
その商品を購入する企業の規模や業態でも分けることも考えてください。
さすがに個人商店で使用する商品と大企業で使用する商品は、商品そのものが違うことが多いですが、同じ規模感でも、業態が違うと同じ商品でもニーズや期待が微妙に違うことは、普段の営業で感じているはずです。

もっと別の見方もあります。
その商品の業界の知識がものすごくある人と、最近興味を持ち始めた人でも違ってくるはずです。

なぜ、ここまで細かくターゲットを意識する必要があるかといいますと、単純な話、刺さるからです。
購入決定権者や、使用者、個人商店、大企業、業態、初心者、知識のある方、それぞれのニーズに合わせたコンテンツを作ることで、そのコンテンツを見たかたが、自分自身に置き換えてその商品やサービスを見つめ共感が得ることができ、問い合わせ等のコンバージョンへの一押しへとつながるのです。