商品紹介のページであっても、誰に向けてのコンテンツなのかを考える

だれに向けてのコンテンツなのかを、考えて作る必要があると思っています。
例えば、商品やサービスの紹介をするページって普通にあります。
その商品の紹介ページでも誰に向けてを意識することで、流入やコンバージョンがよくなることが多いのです。

どうしても私たちは売るために、商品を紹介する時に自分中心でコンテンツを作っています傾向にあります。
気持ちはわかりますし、油断すると私もそのように作ってしまい、書き直すこともしばしばです。

商品紹介では、その商品がいかに優れているかを一生懸命アピールすることってありますよね。
優れていることをアピールしないはずはありません。
ただそこで意識してほしいのは、だれにとってその優れているところが、メリットとして享受できるのかが意識してほしい点です。

 

コンシューマー向けの商品の場合

１．商品を自分自身で買って、購入者自身が使用する
２．商品を購入して、ギフトとして使用する
３．その商品を店舗で並べたい（流通）

最近は、かなり分けて作ってるところが増えていますがまだまだ、購入者が使用する人と、ギフトとして使用する人が一緒のページに混在しています。
一つのページで混在していても、きっちりと分かれているならまだいいのですが、一つの文脈中で混在していることが多く見受けられます。

一つの文脈で混在していると、購入者が使用する人の心にも、ギフトとして使用する人の心にも響かないからです。
両方に届くように混在して書くと、結局どちらにも届かないのです。
場合によっては、同じ商品でも使用する方が男性、女性や20～30代、50～60代の場合も、コンテンツはわける必要があります。

意外と目を向けてないのが、取り扱って頂いている流通に向けてのコンテンツがないことが多いですね。
ネット通販が拡大していても、店頭販売の商材というのは、まだまだたくさんあります。
例えば、1ロット6個の商品の段ボールのサイズとか、どんな店頭POPを用意しているのか、もっと言うとどのような店頭での展示が売れやすいか、等々日々営業の中で説明しているコンテンツをサイトに用意することは、営業支援にもなると考えます。
ただ、このコンテンツを、コンシューマー向けのサイトと同居するのがいいとは、一概にいえません。
理由は、コンシューマーには見せたくない情報もありますので、場合によっては別サイトを立ち上げることも必要だと考えます。

 

BtoBの商品サービスの場合

１．商品、サービスを購入する人
２．商品、サービスを使う人

BtoBの場合はやはり購入する人が見るのコンテンツと、使う人がと見るコンテンツは分ける必要があると考えています。

現場の担当者がそのサービスや商品を紹介しているコンテンツを見て、自分の業務に導入した場合を想像すると、業務の効率化が図れこれまでより良い仕事ができると考えた場合、担当者はその商品購入したいと考えるでしょう。
しかしながら、企業において商品やサービスの購入の決定権者は、経営者であったり、事業部の担当役員であるわけですから、彼らは簡単に「はい、そうですか」と購入には踏み切りません。
現場からの強い要望があっても、その商品やサービスを購入するコストと、購入することで得られるメリットを比較することになります。
そこで、メリットが大きく得られなければ購入に至らないのです。

逆に、企業の経営者や事業責任者がその商品やサービスを導入することで、大きなメリットを感じることができて、購入したいと考えても、実際に使用する現場担当者たちが、嫌がることは多くあります。

このように、購入者と使う人は商品やサービスを購入する場合、見る視点が違うということです。
このことは、普通に企業営業活動を行っている営業マンならば、改めて言われるまでもなく、ご存知のことだと思っています。
貴方が営業で見込み客の企業に伺ったとき、商品の使用者に対する営業トークと、商品を購入決定権者にたいする営業トークは違うはずです。

ＷＥＢにおける商品の紹介ページにも、普段営業を行う時のように使用者か、購入者かを意識してコンテンツを作る必要があります。

繰り返しますが、ＷＥＢの一ページの中で紹介するしてもせめて、一つの文脈の中での混在は避けて、ブロックを分けてコンテンツを作りましょう。