営業に伺ったときに相手の話を聞き出すための簡単営業トーク
WEBの話ではないのですが、最近、営業の電話を私自身が対応したり、セミナー等の場で名刺交換をした際に営業をされることが増えたように感じます。
これまではこちらから営業をかけるばっかりだったのですが、年齢を重ねるにつれて営業をかけられるようになりました。
営業をかけられる立場になって、気になるのが営業をかけてくる相手の営業トークとか、営業姿勢があまりにも失礼ながらとてもお粗末にに感じることです。
もっとも私が若いときのことを思い出すと、人様のことはあーだこーだ言えないのですが、そんな折にこんな記事を読みました。
私と同じ思いをされているみたいで、かなりシェアもされ、同調されているかたも多いようです。
「営業マンが自社商品の話ばかりして、こちら（営業される側）の話を聞いてくれない。」
といった内容なので全くその通りだと私も思います。
しかしながら、実際営業マンが
「そうだ、相手の話を聞かなきゃいけないな。」
って思って話を聞こうとしても、今度は営業される側が
「よくぞ聞いてくれました、実はですね・・・・」
ってなことは絶対といってないです。
そこを何とか信頼を勝ち得て、話を聞き出せるように持っていくのが営業の仕事なのですが、なかなか難しいわけです。
しかし、ちょっとした営業トークで最初の壁を突破し、相手が話をし始めるきっかけを作ることができるのです。
まずはニーズのある人を探すこと
自社の商品、サービスを売るにあたって、当たり前のことですが その商品、サービスがお客となる人に役に立たなければ売れないわけです。
つまり、そこにニーズやウォンツがなければ売れないわけで、だからこそ営業マンは、ニーズやウォンツのある人に話をしなければいけないわけですね。
単純な話、営業マンのあなたや私は、商品を売るためにニーズやウォンツのある人を探すことから始まります。
ニーズやウォンツという言葉を置き換えると、困っている事や悩んでいる事があるということです。
先ほども申しましたが、最近出会う私に営業をかけてくる営業マンは、１００％自社商品の説明に終始しています。
私としては、自身がテレアポや飛び込み営業の経験があるので、基本彼らには、好意的にかなり前傾姿勢で話を聞くようにしています。
しかし残念なことに、まず彼らは私の困っていることや、悩んでいることを聞き出せないでいるのです。
だいたい、困っていなければ何かしらの解決策を考える必要もないので、どんなに優れた商品でも売れないのです。
つまり、営業マンがセールスの最初に行うことは、自身のターゲットである、困っている人（ニーズ、ウォンツのある人）かどうかを確認しなければならないわけです。
困っている人は正直に「はい、困っています」とは言わない
あなたの商品、サービスが、ある困っていることに対する素晴らしい解決策であったとしても、相手にいきなり
「困っていますか？」
と質問してもよっぽどオープンな方でない限り、「別に・・・」や「特に・・・」ってな感じでまともに答えません。
場合によっては、困っているのに明るく元気よく「全くないです。」とか逆に怒り出し、「大きなお世話だ」という人もいます。
このような返事であなたが、この人は困っていない人だと判断し自身の商品は売れないななんて思ってはいけません。
通常誰でもそうですが、あからさまに困っていることは口に出しません。 多くの場合、相手の心の中は
困っている状態＝解決策が見つけられず恥ずかしい。もしくは弱っている姿を見せたくない。
のように、心のガードがあるのです。また、企業としての情報を、知り合ったばかりの営業マンに話ができない場合も多いのです。
誰でも初対面の方に、自分の心配事を話すことは少ないでしょう。
私のこれまでの経験から勝手に断定していますが、困っている度合いが高い人ほどなかなか言わないと思っています。
先ほどのような明るく元気な人や、怒り出す人に実は困っていることが多いと思っています。
困っている人に「困っている」と言わせる営業トーク
いよいよ核心の話しです。
困っている人に「困っている」と言わせるには、実は簡単な営業トークがあるのです。
「お会いする方々と○○のお話しますと、よく○○の事で困っているとお話しされる方が多いのですが、御社では○○で困るというようなことはないですか？」
この○○というのは、あなたの商品のニーズやウォンツに当てはまるキーワードです。
例えば、あなたが印刷会社の営業マンで、今はやりの「安い早い」がセールスポイントでなくて、色味や品質をとても大切にし、お客様の希望する色調整をいとわずに対応する印刷会社の営業マンだった場合。
「『最近の印刷物はネットで安くて早く印刷ができて、それはそれでいいんだけど、商品写真の微妙な色の調整をしてくれなくて困ってるんだよね』って話をよく聞きますが、そのようなことはございませんか？」
と聞けば、困っている人はほとんど「困っている」と答えます。
実に簡単です。
この営業トークを覚えて、試せばもちろん困っていない人もいるので、100％困っているという返事はないですが、10人に話せば2~3人は困っていると答えるでしょう。（特に根拠はないです。私の経験です。）
この後説明する、ポイントを確認して頂ければ間違いなく、困っている人に「困っています。」と聞き出せます。
みんな私に「困っています。」と話していると、思わせる
この営業トークのポイントは、相手に
これまでお会いした方、すべての方が私に「困ってます」と言っていると思わせることです。
「お会いする方とお話ししますと」
この言葉で、普段多くの方と話をしていることを理解してもらいます。
実際に多くの人たちと会っているかどうかは気にしないでください。
あなたが、普段から多くの人に会っていないのであれば、普段から多くの人にあっていると、誤解してもらうということです。
より効果的に誤解していいただくためには、信憑性を持たせましょう。 少し、状況に合わせ脚色してください。
例えば、相手が総務の仕事をされているなら
「○○さんのような総務の方と話をしていますと」
ってな具合です。
このように話せば、相手は営業マンの私を、この人は普段総務の人たちと面識があるのだなと思ってくれます。
次の
「よく○○の事で困っているとお話しされる方が多いのですが」
この言葉で誰でも私に「困った話をする」のだと、はっきり言いますが「誤解」してもらうのです。
ちょっと言葉を丁寧にしますと、思いこんでもらうということです。
このようにちょっとした一言を付け加えることで、相手に「困っています。」という言葉を引き出しやすくするのです。
「困っています。」という言葉を引き出したら、落ち着いて相手の話を聞きましょう
「困っています。」という言葉を引き出したなら、慌てないでゆっくり相手の話を聞きましょう。
ついすぐに自社商品の説明に入りたくなるのですが、ココはぐっと我慢の大二郎で、相手の話を聞くことに注力しましょう。
この先は皆さんの業態によっていろいろあると思いますが、例えば
「具体的にはどのような事にお困りですか？」
と言った具合に、相手に話させるように言葉を投げてください。
ここから先は、皆さんの営業次第です。
ここでは、初めてお会いする方が、
- あなた自身の営業対象となる方かどうかを判断する。
- 相手の「困っています。」言葉を引き出す。
営業トーク（話法）のお話でした。
あ、余談ですが、話す練習は必要ですよ、毎日お風呂で10回は繰り返して1週間くらいは練習しましょう。
優秀な営業と言わないまでも、お客様の困ったに、きちんと対応できる営業を目指すならば是非試してください。
